MRO工业品采购中，你一定要知道的几个陷阱

  MRO工业品采购中，你一定要知道的几个陷阱

  工业品采购是较为特殊的一个细分领域。与其他采购不同，工业品采购最看重的不是产品本身，而是产品背后的技术积累和持续服务能力。

  工业品的生命周期大多绵延十几年，长达几十年也很常见。由于生产商出现意外、终止相关业务或破产，导致产品无法维护或退役，迫使采购商不得不更换设备、出现一段时期的停工，耽误了市场，出现巨大经营损失，这种事例时常发生，其中不乏全球性大企业。

  影响工业品采购的因素：

  1.品牌。工业品都是比较大额的产品，使用周期也相对较长，企业一般不敢冒太大风险去尝试品牌口碑不是很好的产品。

  2.行业标准。行业标准也是一个采购上非常注重的标准，这是证明一个产品是不是真正意义上过关的前提和门槛。

  3.售后服务。工业品一般使用周期较长，售后服务就显得尤为重要，因此售后服务完善无疑也是一个采购商非常关注的。

  4.客户关系。开发客户阶段，采购商也是非常重视的，如果与客户处理不好关系，很难让项目顺利进展下去。

  5.产品性能。一件工业品的性能自然是采购商最起码要关注的标准。

  6.快速解决。要是不能在第一时间为客户提出解决方案，服务支持不能跟上都会影响到与客户的发展。

  7.价格。工业品行业常见的价格敏感型客户就特别关注价格。

  8.供货能力。供货能力这个应该说是采购商比较关心的，他们要求合作伙伴至少不能耽误产品的供货能力，那样的话就会影响到企业的利益。

  工业品采购中的陷阱

  价格陷阱

  过于关注价格，这是工业品采购中最常见的一个陷阱。当供货商试图以明显的低价来吸引采购合同时，就要警惕了。需要记住的是，工业品采购合同中，交易价格不但包含产品，更包含有售后服务承诺。过于低廉的价格往往倾向于只覆盖产品本身，售后服务响应不及时甚至拖延不作为的风险陡然增加。生产商陷阱

  卖方永远都会作出漂亮的承诺，不管做不做得到。这就是承诺陷阱，因为承诺是延后兑现的。

  在考察生产商的时候，除了调查、甄别它们的现状与承诺之外，更重要的是考察它们的伙伴意识。如果工业品厂商在谈判时、在其他合作案例中、在长期市场表现中，其潜在意识把客户作为买卖关系，那就要多加留意了。如果它们把客户作为伙伴关系来维护合作，那就值得优先考虑。

  所谓的伙伴关系，是指工业品厂商重视在技术上持续创新，与客户共享信息和资源，帮助客户解决生产甚至销售上的难题，最大限度地满足终端消费品用户的需求，实现双赢。

  这样的厂商，其价值观是追求长期市场效应。因为工业品的需求最终是消费需求派生的结果，只有消费品需求旺盛，工业品需求才会旺盛。

  举个例子，利乐公司是世界上最大的液体食品加工生产线的企业，市场占有率超过50%。这家公司的价值观是把客户当作自已的伙伴，不断帮助客户成功。1999年，为了在中国推广牛奶的消费观念，从而促进其设备使用厂商的产品销售，利乐公司配合政府全民饮用牛奶的牛奶推广工程，及时在各种媒体上推出A+牛奶的广告，与主要客户配合进行A+牛奶的推广活动，这让中国牛奶市场迅速扩大，做大了整个液态牛奶的消费市场。结果是双赢，客户的销售规模快速扩大，这意味着生产规模也同步扩大，相应的，利乐公司的销售量与市场占有率也同步扩大。

  代理商陷阱

  工业品采购中，采购商与生产商直接交易还是比较主要的方式。不过，随着渠道商体系的逐步完善、电子采购体系的蓬勃发展，代理商正成为越来越重要的环节。

  代理商作为生产商的代言人，与采购商进行交易谈判时，除了能够承诺质量保障，还能承诺更好的售后服务及响应，同样能赢得采购商，尤其是中小型采购商的好感与信任。合理的代理销售渠道实现了生产商和代理商的双赢，但对采购商而言，却蕴含有一定的风险和隐患。

  签订合同的是代理商，而非生产商;售后服务的负责方也是代理商，跟生产商关系不大。工业品出现稀见故障时解决效率低下、退出相关业务甚至破产等等，这些问题出现在代理商身上的可能性要比生产商大多了。

  实际上，代理商相当于是生产商的隔离带，或者说安全带。生产商通过代理商来分割市场，把一部分风险转移到代理商身上。生产商安全了，采购商的风险就上去了。

  这是隔离陷阱。采购品的生命周期越长或者售后时间越长，采购商的风险越大。

  如果生产商更愿意通过新建的代理商公司开拓或维护市场时，往往表明，其对这一市场还处于观望阶段，需要保持及时且最小代价撤出市场的经营灵活性。一家生产商，不管实力再雄厚、规模再庞大，要通过名不见经传的代理来和你签订协议，而且不为协议背书，很有可能，它已经做好了由客户承担损失、自己全身而退的准备。

  对于隔离陷阱，规避方法是，在协议中，一定要有条款直接面对极端情况。当极端情况发生时，采购商可以得到什么保障或补偿。